Hace unos días, tuve la oportunidad de sentarme a charlar con Valentí Camps, profesor del Executive MBA de la Universitat Pompeu Fabra. Quizás muchas personas no lo sepan, pero Valentí es el creador legítimo de lo que se conoce como “Boca Bits” un snack altamente consumido en España. Durante el tiempo que estuve con él, me contó esta historia, desde la idea, hasta el proceso detrás de su creación. Para aquellos estudiantes o fanáticos del Marketing, es una historia divertida y de aprendizaje, que definitivamente vale la pena leer y compartir.

Valentí Camps desarrolló este proyecto muy joven, tenía 24 años y fue durante su primer trabajo en Pepsi Co, una de las empresas más reconocidas a nivel mundial, que se le ocurrió la idea. Su puesto de trabajo era en el área de snacks, conocida como Matutano en ese entonces, en donde era el brand manager de Cheetos.

“Era un trabajo cómodo y sencillo, con tareas entretenidas pero no demandantes como modificar el logo y supervisar detalles relacionados con la imagen del producto. Sin embargo, yo quería hacer más cosas. Tenía hambre de mucho más.”

A raíz de esta iniciativa, Valentí habló con su jefe, quien era americano y llevaba poco tiempo en España, para compartirle que no sentía que estaba dando el 100% en su trabajo, y que quería llegar más lejos. Enseguida, le comentó que tenía una idea muy interesante que quería compartir con él.

Valentí comenzó por explicarle que existía un producto altamente consumido en España y que normalmente se vendía en las churrerías. Se refería al snack de las cortezas de cerdo hechas ahí mismo, fritas en aceite. También le habló de las cortezas, las cuales siguen el mismo proceso de preparación pero en lugar de ser de cerdo, son de trigo. Este producto, no había sido adquirido por ninguna marca grande, era un tema completamente local elaborado por los empleados de estos pequeños negocios de churros.

“Podríamos agregarlo a la gama de productos de Matutano, y hacerlo nuestro. Es altamente consumido en España y podríamos incluso expandirlo internacionalmente.” Le comentó a su jefe, a quién le agradó la idea e inmediatamente le dio luz verde al proyecto.

Valentí emocionado le preguntó por el presupuesto que tendría para comenzar con el proyecto, y su emoción rápidamente se esfumó al escuchar que no tendría ni un centavo para llevarlo a cabo, ya que estaban en septiembre y la empresa no tendría presupuesto hasta inicios del siguiente año.

“¿Cómo que no hay dinero? Pero si estamos en Pepsi Co.” Exclamó Valentí. “Si, pero la vida es dura, y no habrá más dinero hasta el siguiente año” le contestó su jefe en tono dramático.

Valentí se desilusionó ya que quería comenzar con el proyecto inmediatamente, pero no tenía dinero para llevarlo a cabo y se sentía sin apoyo y un poco desmotivado al ser tan joven y tan nuevo en la empresa. Sin embargo, Valentí no se rindió, e hizo una investigación de mercado sin presupuesto.

“Ese mismo fin de semana, manejé a Cardona, mi ciudad natal, para hacer unos focus groups. Quería un grupo de madres y uno de niños de entre 10 y 14 años. Yo creía que era un producto que podía ser para adultos y también para niños.

Le pedí al sacerdote del pueblo que me prestara la oficina de la parroquia para llevar a cabo mis reuniones, y accedió sin problema. Ahí fue mi primer ahorro. Ahora sólo me faltaba convencer a la gente de asistir, aún sin presupuesto”

Los padres de Valentí eran dueños de una tienda de alimentación en el pueblo, así que le pidió a su madre que convenciera a ocho clientas diferentes cada semana para asistir a sus reuniones. Su madre se convirtió en su fuente de captación y en efecto le consiguió bastantes asistentes. Ahora sólo faltaban los focus groups con los niños, pero ¿cómo se hace un focus group con niños?

“Los niños a esa edad desarrollan personalidades muy diversas. Están los niños tranquilos, los estudiosos y están los que son un desastre pero líderes natos. Me llegó el rumor que había un niño que era el líder de la pandilla del pueblo, lo apodaban “El Currucu”, y pensé que tal vez el podría ser mi palanca de captación, ya que era el influencer de su comunidad, así que lo contacté.”

Al contactarlo, Valentí le propuso al “Currucu” un trato, “diles a todos los niños que conozcas, que quienes vengan a mis reuniones los sábados, les regalaré una bolsa de patatas Matutano a cada uno. Y si lo logras, por ser el líder, cada semana te regalaré una caja con 24 bolsas de patatas. Sólo para ti.”

Valentí Camps afirma que de todos los focus groups que ha hecho en su vida, ninguno ha sido tan efectivo como los que le organizó el “Currucu.” Las discusiones fueron productivas, se obtuvieron insights muy valiosos y se hicieron pruebas de consumo

Después de esta etapa de investigación, Valentí comenzó con las pruebas de uso y distribución. Después decidió la presentación del producto, se pasó varios meses yendo y viniendo a Burgos, donde se encontraba la sede de PepsiCo, haciendo pruebas en el desarrollo físico del producto. Sorprendentemente, el producto se acabó lanzando al mercado, llamado “Boca Bits”, producto que al día de hoy, después de 36 años, es uno de los tres productos más vendidos por PepsiCo en España.

“Tengo que agradecer al sacerdote del pueblo, a las madres consumidoras de la tienda de mi familia y por supuesto al Currucu.” Afirma Valentí entre risas.

“La gente tiene la percepción que dentro del ámbito de marketing, las investigaciones de mercado son procesos caros y complicados y que sólo las empresas grandes se pueden dar el lujo. Realmente es una cuestión de iniciativa y de imaginación. Y ahora, para desdramatizar el tema de los presupuestos de marketing, le cuento esta historia a mis alumnos.”

Daniela Ortiz

Estudiante del Máster de Marketing Directo y Digital, UPF BSM.