¿Para qué sirve el Buyer Persona? 

El conocimiento de nuestro cliente es vital para lograr optimizar nuestras ventas. Construir un Buyer Persona nos ayuda a conocer a nuestro target, además nos permite atraer nuevos clientes, adaptarnos a sus necesidades, ofrecerle servicios más personalizados, y lograr establecer vínculos emocionales para lograr que sus compras sean más recurrentes y que nos recomiende. Pero ¿cómo podemos lograr un profundo conocimiento de nuestro cliente?

Aquí compartimos cinco pasos fundamentales para construir el Buyer Persona de tu negocio:

1. Definir el objetivo de tu negocio

Primero que nada, tenemos que tener claro por qué y para qué necesitamos la información de nuestro cliente. ¿Qué queremos lograr con sus datos cuantitativos y cualitativos?

Una vez establecido el objetivo, ya sea notoriedad, generación de leads, ventas, o fidelización, podremos abrir nuestro panorama para escoger los métodos de recopilación de datos, y qué información en específico necesitamos, así ajustar la investigación a nuestras necesidades de negocio.

2. Basarnos en datos, no en opiniones

Muchas veces, basamos nuestras comunicaciones con el cliente en suposiciones. Dejamos que lo más importante, la relación con nuestro consumidor se construya a través de nuestra percepción como empresa y no desde los ojos del cliente. Y sin evidencias claras, se pongan planes en acción que puede que ni siquiera encajen con nuestro perfil de clientes.

Ahora, con tanta infoxicación, creemos que es fácil saberlo todo, o que con una simple búsqueda en Internet podemos encontrar los datos necesarios para nuestras estrategias y enfoques de marketing.

Sin embargo, una buena investigación de mercado y target suele ser exhaustiva y trabajosa, pero que, sin embargo, si se hace bien, puede ser altamente provechosa y elevar potencialmente nuestras ventas.

3. Recopilar estos datos

Existen muchas formas de recopilar datos interesantes, ya sean cualitativos o cuantitativos. Las formas más efectivas suelen ser focus groups de 4 a 6 personas, realizar encuestas a grandes cantidades de personas, y entrevistas personalizadas.

Otros métodos comunes si ya se cuenta con una base de clientes propia, son los cuestionarios de satisfacción, y para muchos negocios online, los datos cualitativos que proporciona un cliente al construir su perfil después de registrarse a una plataforma. Es importante que las preguntas que formulemos al momento de recopilar esta información sean claras y relevantes.

4. Analizar los resultados

Después de recopilar suficiente información relevante y de calidad, es muy importante saber analizar estos datos para sacar conclusiones efectivas que nos permitan retratar a nuestro cliente detalladamente.

5. Retratar a tu cliente

Utiliza el análisis de datos cuantitativos para definir la información sociodemográfica de tu cliente, y los datos cualitativos para definir los aspectos más personales y emocionales, como sus actitudes en relación a tu producto y lo que valora en él.

También es importante usar estos datos para definir sus necesidades, objetivos, comportamiento, y miedos. De esta forma podremos entenderlo mejor y saber qué busca concretamente en nuestro producto o servicio y que vínculos emocionales podemos construir con él. 

Por último, arma un mapa de empatía en dónde reflejes qué siente y piensa tu cliente, qué dice y hace, qué ve y qué escucha en relación a tu producto. Este mapa de empatía será extremadamente útil para ubicar sus necesidades emocionales más importantes y de esta forma saber qué comunicar de acuerdo a nuestro objetivo.

También nos dará información clave para identificar momentos de la verdad dentro de nuestro customer journey, y saber cuándo intervenir y de qué maneras optimizar su experiencia de compra.

Daniela Ortiz 

Máster en Marketing Directo y Digital, UPF BSM.