Por: Karime Sabal

Se habla mucho de por qué las empresas deberían vender online o que todas las marcas del mundo ya han dado el salto, pero nadie se pone a pensar en por qué algunos sectores no lo hacen. De hecho, para muchos sectores el comercio electrónico está aún muy lejos de la realidad.

¿Por qué las empresas y/o marcas de gran consumo no venden por comercio electrónico? Una respuesta que se puede dar es que están más cohibidas en sacarlo o no por el miedo que tiene el canal distribución.

Vamos a poner un ejemplo. Si yo tengo una conocida marca de desodorantes y lanzo mi E-Commerce, el margen de distribución (lo que se quedan los supermercados, farmacias, etc… para vender los productos) se lo queda mi empresa. Es en este momento cuando surgen dos opciones:

1- Ganar más: es un margen que antes no tenía y por tanto me lo quedo aumentando mi beneficio.
2- Reducir el precio: gano lo mismo pero el coste para el cliente final será menor.

Con cualquiera de las dos opciones los supermercados, o los que sean los canales de distribución de la empresa, se verán afectados y ya no van a querer tener los productos de mi empresa o marca.

Pasa lo mismo con los productos farmacéuticos, hay ciertos lobbies en distribución y por tanto hay empresas, sobre todo las productoras, que están más reticentes a vender.

Si pensamos ahora en empresas de este estilo que ni siquiera tienen tienda propia nos encontramos con una mayor reticencia, el miedo ahora puede ser perder todo el negocio.

Otras razones por las que las marcas dudan si vender online son la gestión del canal y la experiencia digital. Se tendría que generar un canal digital de venta que en estos momentos es inexistente y se deberán definir nuevas reglas para el canal físico para que todo funcione de forma armónica. En el sector de la pintura, donde me encuentro actualmente, aproximadamente el 75% de las ventas van hacia el canal tradicional (tiendas especializadas en pintura), lo que puede dificultar una homogenización de precios, de tal manera que concuerde con el que podría ser el precio online para el usuario final. Es algo donde no se tiene el control absoluto.

Resulta frustrante que se vean más los inconvenientes o los problemas a superar que las oportunidades que se están desaprovechando en algunos sectores. A veces me paro a pensar en lo útil que sería para alguien encargar muestras de pintura online o directamente comprarla y no tener que desplazarse y llevar tanto peso encima, que las tiendas podrían ser un sitio de experiencias de colores y texturas en lugar de una especie de almacén… Lo que está claro es que a este cambio aún le queda tiempo para llegar.